Cross Merchandising

Posicionar produtos junto a outros pode render mais vendas e, principalmente, pode potenciar o lucro dessas mesmas mercadorias. Cross merchandising, o nome pode ser complicado, mas o conceito é muito simples. Quando o consumidor entra num supermercado e quer comprar um gelado, por exemplo, caminhas até aos móveis expositores de frescos e procura o gelado preferido, se colocarmos colheres para gelados junto a estes, possivelmente o consumidor vai achar que até irá precisar delas para comer os ditos gelados e vai acabar por comprar uma. Ou seja, acabamos de nos deparar com um cross merchandising, Em inglês, o termo quer dizer mercadoria que está relacionada com outra. Neste exemplo, a colher evidentemente tem relação com o gelado e pode fazer com que o cliente a compre por impulso, isto ocorre porque ele lembra-se dela na hora da compra, o que seria muito mais difícil caso ela estivesse somente no sector de bazar. Além disso, aproveita-se também o tráfego maior de clientes na secção de frescos para vender produtos com uma rotação menor, mas com uma margem maior, como é o caso das colheres. Portanto, a função primordial do cross é aumentar a rentabilidade da loja, muito mais do que aumentar as vendas. Este conceito é importante principalmente para se escolher quais produtos deverão ser utilizados e quais não deverão ser. Uma Coca-Cola, por exemplo, não é um produto a ser colocado em cross merchandising porque ela já vende bem naturalmente e também não provoca uma margem de lucro elevada. Ou seja, ela não precisa de um esforço adicional para ser lembrada e comprada pelos clientes. Por outro lado, um copo da Coca-Cola é um produto de menor rotação, pouco lembrado e com margem elevada, que pode ser utilizado ser utilizado num Cross. Existem inúmeros produtos que podem ser relacionados com outros, tais como:

• Molhos para salada com legumes e verduras
• Copos junto às bebidas
• Escovas com champôs
• Máquinas de café junto ao café
• Livro sobre vinhos com vinhos

Esta lista pode ser infindável, bastando colocar a criatividade a funcionar. Porém, é importante que os produtos realmente se relacionem. Caso contrário, o cliente poderá considerar de mau gosto colocar, por exemplo, pacotes de arroz junto junto às cervejas. Além disso, quando uma pessoa está a comprar um produto n um determinado corredor, ela está com a sua mente focada naquela categoria e naquele universo de produtos. Portanto, se um vinho for colocado no corredor dos cereais, provavelmente ele será ignorado, já que a relação entre os dois produtos não faz muito sentido. Em primeiro lugar, como a função do Cross é aumentar a margem da loja como um todo, o ideal é que ele esteja presente em diversos lugares, em todos os corredores e o mais espalhado possível. Neste caso, é claro que também vale o bom senso e a adequação ao perfil da loja. De maneira geral, os clientes não se incomodam em ter produtos pendurados nas prateleiras ou dispostos próximos a elas, mesmo que a loja seja de hard discount ou um Supermercado típico de uma cadeia. Outra forma é colocar produtos diferentes dentro da própria prateleira onde estão os produtos relacionados, um exemplo disso é retirar alguns azeites da prateleira e colocar uma fileira de galheteiros, ao lado dos próprios azeites. Rodelas ou expositores também podem ser colocados em esquinas de corredores, próximos das caixas ou em lugares geralmente subaproveitados. Concluindo, com certeza utilizar bem o conceito de cross merchandising traz grandes benefícios para qualquer tipo de loja, seja ela uma padaria, supermercado, farmácia ou loja de moda, aumentando principalmente a margem de lucro.