Cross Selling

Este conceito consiste em cruzar vendas relativas a artigos. Utiliza-se por exemplo, atribuindo um desconto na compra de 2 ou mais artigos, em que a vantagem da redução do preço se distribui por esses mesmos artigos.
Imaginemos por exemplo, o Nestum com mel custar 1.95€, e um garrafão de água do Luso custar 1.25€, então publicita-se com um cartaz que na compra dos 2 artigos, o conjunto apenas custa 2.95€, beneficia-se o cliente em 0.25€, e ela acaba por comprar um dos artigos, ou até os 2 sem o querer fazer inicialmente, este ato também permite elevar o cesto médio dos clientes. Esta estratégia de vendas há muito que faz parte do plano de vendas das empresas de distribuição. A melhor estratégia de qualquer negócio, é ter sempre clientes satisfeitos. Um cliente satisfeito permanece fiel mais tempo e compra mais. Se uma empresa deseja atrair mais clientes é fundamental que não se esqueça dos que já possui. O esforço na retenção dos clientes é antes de tudo, um investimento que irá garantir o aumento das vendas. As vantagens de fidelizar os clientes são inúmeras: a empresa pode cobrar um preço mais elevado, do que o dos seus concorrentes, uma vez que os clientes reconhecem a qualidade e credibilidade do seu fornecedor, criando aqui uma “barreira” em relação à concorrência. Por outro lado, quanto mais fiéis forem os clientes, menor é o custo de recuperação dos mesmos.
Muitas empresas de distribuição optam por fazer descontos nos seus produtos ou serviços. É de facto uma estratégia que pode atrair mais clientes, mas isso apenas os vai atrair e não fidelizar. Além disso, irá reduzir as margens de lucro e não favorece o posicionamento no mercado da marca/empresa. O cliente pode satisfazer a sua necessidade num determinado momento, mas não é o suficiente para que o cliente volte a repetir a compra de um bem ou serviço.
Uma das estratégias de fidelização dos clientes, pode passar pelo Cross-Selling. As estratégias de Cross-Selling, também denominadas de vendas cruzadas, otimizam receitas e custos, o que num contexto atual de extrema concorrência, se torna imprescindível. Vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é muito menos dispendioso e difícil do que tentar vender a um novo cliente, mas não deixa, no entanto, de ser um desafio. Fatores externos às empresas, como mercados fortemente concorrenciais e instabilidade económica, reforçam o importante papel das estratégias de Cross-Selling, no seio das empresas. De uma forma muito resumida, esta ferramenta é usada para oferecer produtos ou serviços que interessam ao cliente, para além do que ele procura. Para que esta ferramenta seja útil e bem utilizada é necessário que haja um conhecimento profundo do cliente, e que numa loja os produtos se encontrem bem posicionados. A publicidade a esta ação também é deveras importante. Pretende-se potenciar essencialmente com o Cross-Selling a venda de mais do que um produto ou serviço ao mesmo cliente. Quando pensamos em Cross-Selling, o objetivo que pressupõe é automaticamente o aumento de receitas. O Cross-Selling tem impacto direto no volume de negócios. No entanto, nem sempre o Cross-Selling se dá quando o cliente manifesta claramente uma necessidade. É necessário que haja a capacidade de captar o cliente já captado com novos produtos ou serviços, antevendo as suas necessidades no futuro. Mais uma vez, reforça-se a ideia, de que é fundamental conhecer muito bem o cliente, para não se correr o risco de vender um produto ou serviço desajustado.
Concluindo o cross-selling pode ser uma técnica de venda importantíssima, como forma de fidelizar os clientes, bem como de atrair novos clientes. Quando utilizada corretamente permite, adicionar um valor à nossa venda, eliminar questões de concorrência e criar um diferencial de mercado.

Cada vez mais, a concorrência não é entre empresas, mas entre redes de marketing, sendo o prémio conferido à empresa que tiver construído a melhor rede. O princípio operacional é simples: construa uma rede efectiva de relacionamentos com os principais públicos interessados e os lucros serão uma consequência.”

(KOTLER, 2000, p.35)